[Chapter 01]영업매니저(리더)의 역할과 마인드
■ 영업계층 및 조직의 관계 이해
■ 영업매니저(리더)의 조직에서의 위치와 기대점
■ 영업매니저(리더)의 역할과 자세
■ 영업매니저(리더) 성과지표 개발
■ 바람직한 역할 모델(사례) 탐구

[Chapter 02]목표관리 및 사업전략
■ 영업기획/지원부서의 목표 할당과 팀 목표 수립
■ 전사 경영전략과 연계된 영업/마케팅 전략의 이해
■ 전략의 하이어라키와 목표에 따른 기본 전략 수립
■ 목표달성을 위한 정보 수집과 분석
■ 핵심 과제 또는 타겟고객의 선정

[Chapter 03]목표와 실행 통제, 성과관리
■ 영업 방향성 제시와 영업활동 조직(체계)화
■ 선행적 영업관리와 지표의 가시화 전략
■ 목표관리와 실행계획 수립/통제/폐기
■ 성과 중심의 영업 활동을 위한 자원 배분
■ 목표 달성을 위한 모니터링 기법
■ 목표관리의 진행과 성과관리체계
■ 시계열에 따른 목표 및 성과 보고 체계와 기법

[Chapter 04]현장지원과 문제해결
■ 문제 정의 및 문제해결 기법
■ 성과 창출을 위한 수행체계 및 실행
- 성과창출을 위한 영업활동의 수행체계
- 수행체계를 통한 원인추정 요약
- 핵심영역과 상담스킬ㆍ판매 프로세스

[Chapter 05]세일즈 코칭 리더십
■ 부하직원을 변화시키는 코칭 스킬
- 코칭의 정의, 특징, 자세
- 코칭의 모형과 대화 프로세스
- 코칭의 타이밍
■ 성과 향상을 촉진하는 소통 스킬
- 피그말리온 효과와 코칭 마인드
- 긍정적 어법의 사용
- 질문/경청스킬/ 인정/칭찬/피드백
■ 세일즈 코칭 실습
- 세일즈 코칭의 준비
- 세일즈 대화 스킬

[Chapter 06]현장 실천을 위한 아이디어 연구
■ 성과향상을 위한 실천 아이디어 연구
- 최강의 영업팀을 만들기 위한 방법
- 영업사원을 효과적으로 육성하기 위한 방법
- 영업리더로서 영향력 증대 방안 (나의 입장에서)
■ Action Plan 수립(실습)